* * *
Однажды к Учителю пришел путник. Он сел за стол напротив Учителя и молча смотрел,
как тот читает книгу. Примерно через час гость сказал:
– О, Великий Учитель, я шел много месяцев, чтобы встретиться с тобой здесь и задать
один лишь вопрос: «Что самое главное в продажах?»
– Мозги, – ответил Учитель.
– Великий Учитель, почему «мозги»? Что ты имеешь в виду? – удивился гость.
– Во-первых, не называй меня великим, – сказал Учитель. – Велик Путь. А во-вторых,
ученики имеют достаточно мозгов, чтобы понимать. Ты – не ученик. Если бы ты думал
мозгами, а не ногами, не шел бы столько недель. Ты написал бы письмо.
Гость заплакал и ушел.
Через три года Учитель купил в магазине книгу иностранного автора, называвшуюся
«ВСЕ О ПРОДАЖАХ», а прочитав ее, рассмеялся: «И ничуть он не изменился!»
* * *
Однажды Учитель, встретившись утром с учениками, сказал им:
– Теперь спрашивайте.
Ученики молчали, и только один из них спросил:
– Учитель, скажи, а как правильно завершать сделку?
Учитель пожал плечами, потом подошел к столу, достал оттуда столько денег, сколько
брал обычно за обучение, отдал спросившему ученику и выгнал его.
Эта история показывает, что Учителю проще было отказаться от денег, к которым
он, как известно, относился с большим уважением, чем мириться с Великой Глупостью.
Ученики рассказывали, что «Великой Глупостью» Учитель называл мысли и правила,
почерпнутые из книг и не отточенные после этого практикой.
* * *
Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: «Учитель, я несколько дней пытаюсь
продать крупную партию прекрасных легких зимних курток владельцу большого магазина
одежды. Он ни разу даже не поговорил со мной. У него всегда находятся какие-то причины для
того, чтобы отложить встречу. Как мне продать эти куртки, Учитель?» Учитель внимательно
посмотрел на ученика и сказал:
– Купи.
Ученик подумал, что Учитель не понял его слов и повторил их. Учитель нахмурился, взял
лист бумаги и быстрым росчерком дешевой ручки написал на нем только одно слово: «Купи!»
Ученик взял листок из рук Учителя, поклонился и вышел.
На следующий день ученик пришел в этот магазин и купил там куртку. Придя домой, он
сравнил ее с теми, которые хотел продать, и написал небольшое письмо, которое отнес
владельцу магазина…
Через три дня ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:
– Учитель, спасибо тебе! Я сделал все так, как ты посоветовал, и вчера продал ему всю
партию курток. Скажи, всегда ли, когда хочешь что-нибудь продать, следует поступать точно
так же?
К сожалению, мы не знаем, что именно ответил Учитель.
Доподлинно известно только то, что спустя 40 лет, когда этот ученик сам стал
уважаемым Учителем, у него дома в серебряной рамке висел листок с написанным рукой
Великого Учителя словом: «Купи!» Прямо над ним висел в золотой рамке листок с написанным
тем же почерком словом: «Идиот!»
* * *
Однажды ученики спросили: «Учитель, как правильно начать разговор с покупателем,
придя к нему в гости?»
Учитель сделал жест, который означал: «Рассуждайте!»
Ученики начали обсуждать и спорить, доказывая ту или иную точку зрения примерами из
прочитанных книг и личного опыта.
Наконец, они решили, что, придя к покупателю, нужно посмотреть по сторонам в его
кабинете, найти что-то действительно интересное и начать обсуждать это. Ученики с гордостью
посмотрели на Учителя, а он спросил их: «Как?»
Тогда один из учеников сообщил Учителю вывод, к которому они пришли. Учитель
засмеялся, а потом вышел из комнаты, где обычно занимался с учениками.
Через небольшой промежуток времени Учитель вернулся и объяснил ученикам, что в
большом зале он сделал подобие кабинета клиента и пригласил учеников по одному заходить в
этот зал, а он, Учитель, будет изображать покупателя.
Первый из вошедших в зал обнаружил там Учителя, сидящего на полу. Зал был
совершенно пуст, только на стене висела небольшая картина работы известного мастера.
Ученик заговорил о том, как ему нравятся работы этого художника. Когда он закончил
говорить, Учитель знаком приказал ему сесть сзади, как бы за границами «кабинета
покупателя», и позвал следующего ученика. Так повторилось много раз. Последним зашел тот,
кто сообщил Учителю, к чему пришли ученики, обсуждая проблему. Когда он начал говорить,
как ему нравится этот художник, остальные ученики не выдержали и рассмеялись.
Эта история рассказывает нам, как Учитель почти без слов объяснил ученикам то, что
будучи объясненным лишь словами, не было бы столь убедительным.
Однажды к Учителю пришел ученик и сказал: «Учитель, я уже трижды встретился с
покупателем, но он не хочет покупать мой товар».
– Изучай, – ответил Учитель.
Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен:
– Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю,
какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая
их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему все это… но он не хочет ничего покупать…
– Кстати, а как зовут его собаку? – спросил Учитель.
* * *
Один из лучших учеников спросил: «Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?»
Учитель промолчал и даже сделал вид, что не услышал слов ученика. Ученик повторил
свой вопрос. И снова не был удостоен внимания.
Ученики зашептались в удивлении, кто-то предположил, что Учитель не знает ответа на
этот вопрос.
Тогда Первый Ученик, помня, что ни разу не было такого, чтобы Учитель вовсе не
ответил им, подтолкнул в спину спрашивавшего ученика и заставил его повторять вопрос снова
и снова.
Время шло, день близился к концу, уставший ученик повторял свой вопрос уже в который
раз, Учитель все это время занимался своими делами.
Наконец, на закате, когда ученики решили, что сегодня они не услышат ответа, ученик
спросил:
– Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он
давно уже получил от меня?
Учитель повернулся к нему, улыбнулся и сказал:
– Повторяй! – И на учеников, которые были в этом зале, снизошло просветление*.
Рассказывают, что все ученики, которые были в доме Учителя в этот памятный день, и
сами стали со временем уважаемыми Учителями. До конца жизни все они называли тот день
«Золотым Днем».
* * *
Один из учеников спросил: «Учитель, во многих книгах я читал, что с покупателем надо
говорить о том, что его интересует. Советуют беседовать о футболе, если он болельщик, о
детях, если они у него есть, о собаках, если он любит собак. Но не все – болельщики, не у всех
есть дети и не все любят собак. Скажи, существует ли такая тема, на которую с интересом будет
говорить любой покупатель?» Учитель кивнул и с улыбкой ответил: – Его дела.
Нам не совсем понятно, в каком значении Учитель употребил тут слово «дела»*: бизнес
или вообще все то, чем занимается человек. Однако когда мы задали вопрос Первому Ученику,
он ответил: «Для того чтобы выбрать верное значение, необходимо постичь Путь».
* * *