руководство, алгоритмы прорыва в бизнесс

[Феникс Джонатанович ДонХуанЦзы]

Поиск прорывных идей в 4 шага. Руководство.


Крис Джентиле руководил разработкой и проектированием современных АЭС, когда его братья попросили помочь с инженерным вызовом иного рода: как организовать массовое производство голографических изображений для игрушек. Этот вызов — с которым он, кстати, справился — изменил вектор его карьеры.

С тех пор Джентиле управлял разработкой новых технологий для игрушек, парков развлечений, компьютерных устройств ввода, видеоигр, трехмерной веб-графики и систем виртуальной реальности, а также занимался запуском и маркетингом соответствующих продуктов — их розничные продажи превысили $5 млрд.

Так что когда мне довелось пообщаться с Джентиле и на пару часов поэксплуатировать его мозг, я чувствовал себя юным монашком, взбирающимся в гору, чтобы узнать важный секрет. Конечно, я не успел постичь всю суть его формулы, но вот что я узнал о том, как генерировать прибыльные и прорывные идеи.

Шаг 1: Измените вопрос

Некие исследователи как-то попросили Джентиле помочь сообразить, как коммерциализировать роботов, над которыми они работали. Когда Джентиле вошел в их лабораторию, они радостно повели его к своим роботам, размахивающим руками в попытке имитировать человеческие движения. Но Джентиле отвлекли компьютерные экраны в другом конце зала, на которых он увидел контурные изображения роботов, совершающих плавные движения. Он спросил: «А это что?» Оказалось, что исследователи разработали программу, считывающую и изображающую движения роботов. Глаза Джентиле зажглись, и он сказал: «Забудьте о роботах!» Он переформулировал вопрос: вместо «Как коммерциализировать роботов» — «Как коммерциализировать софт?» Эта идея привела к созданию новой технологии более реалистичной анимации для видеоигр и кино.

Шаг 2: Найдите новую метафору

Джентиле, как и многие знаменитые инноваторы, ориентируется в мире с помощью метафор, связывающих физические и цифровые миры, личную и рабочую жизнь благодаря аналогиям. Его новый проект Family iBoard, к примеру, основан на его идее, что Facebook превратился в раздражающий торговый центр, где кто угодно может влезть в ваше пространство, посмотреть ваши фотографии, сунуть нос в ваши дела и попроситься к вам в друзья. Так что Джентиле придумал кое-что получше: ваш дом под замком, и войти туда могут только члены семьи, а войдя, они могут посидеть и посмотреть семейные фотографии. Ваша личная история — ваши фотографии, копии свидетельства о рождении и даже семейные рецепты — полностью зашифрована, все это нельзя скачивать или делиться этим, если вы явно не дадите своего согласия. Строить свой бизнес вокруг новой метафоры — это прекрасно, это создает цельность, которую никто не сможет скопировать. Из ключевой метафоры вытекают тысячи мелких решений, формирующих ваш продукт и вашу стратегию.

Шаг 3: Повторно задействуйте имеющиеся ресурсы

Изобретения у нас ассоциируются с «новым», но зачастую самые перспективные изобретения — это репозиционирование чего-то старого. Это фундаментальная концепция, показывающая, что великие компании растут и строят новые бизнесы благодаря опоре на активы, созданные ими раньше. К примеру, благодаря выпуску анимации у Disney в распоряжении оказались персонажи мультфильмов, а это материал для создания парков развлечений, работа над которыми, в свою очередь, открыла компании дорогу в туристическую отрасль. Джентиле следует той же модели.

Все началось, когда его жена была беременна. Он регистрировался на вебсайтах для родителей, но там начинали рекламировать ходунки, когда они с женой еще думали над выбором колыбельки. Джентиле решил, что нужно приложение, которое растет вместе с вашим ребенком. Эта идея привела к созданию продукта iBoard, который Джентиле разработал и стал предлагать разным компаниям — например, финансовым консультантам из Ameriprise. Этой компании нужен был продукт, который подстраивается под новых консультантов, выдавая им именно тот контент, который нужен, чтобы совершить следующий шаг в длинном процессе сертификации. Поскольку Ameriprise работает в чрезвычайно зарегулированной отрасли финансовых услуг, компании требовались весьма строгие меры безопасности. Встроив такие функции в свой софт, Джентиле получил продукт, интересный для музыкальных лейблов и компаний вроде Lexus, нуждающихся в возможности защищенного взаимодействия со своими клиентами и дилерами. В свою очередь, функции, которые он разработал, обслуживая эти компании, дали ему функционал, нужный для запуска Family iBoard.

Шаг 4: Наскоро проведите проверку

У Джентиле масса идей, так что ему нужно было научиться быстро сортировать их. Прежде всего для этого требовалась быстрая и недорогая процедура их тестирования. Когда Джентиле придумал Power Glove Air Band — перчатку, позволяющую играть на нескольких музыкальных инструментах — он решил проверить жизнеспособность этой идеи, прежде чем вкладывать большие деньги в разработку. Тогда он выяснил, что продвинутые ученые пользуются «перчаткой» VPL Data Glove, которую Джентиле смог легко адаптировать к коммерческому применению.

Конечно, я сильно упрощаю процесс, который Джентиле выработал за несколько десятилетий. Но даже если это лишь намек на его чудесную формулу, вам, столкнувшись с проблемой в вашем собственном бизнесе, стоит спросить себя:

1. Если бы вы полностью перевернули вопрос, который задаете себе последние несколько недель, то к какому вопросу пришли бы в итоге?
2. Какой метафорой пользуется ваш конкурент, и с помощью какой альтернативной метафоры вы могли бы его побить?
3. Какие достижения вашего нынешнего (или предыдущего) бизнеса вы можете задействовать, чтобы создать что-то новое?
4. Какой быстрый тест вы можете провести, чтобы проверить жизнеспособность идеи, созданной в ходе первых трех шагов?

К. Криппендорф

http://www.fastcompany.com/3001044/4-steps-breakthrough-ideas

[Феникс Джонатанович ДонХуанЦзы]

Какие слова помогают продавать больше?!



Не секрет, что слова при взаимодействии людей передают лишь 7% от всей информации. Большую же ее часть мы передаем невербально (жестами, мимикой, интонацией, темпом речи и т.д.).
И все же… у каждого в жизни была хотя бы одна ситуация, в которой вы выиграли или проиграли именно из-за того, как формулировали свои мысли. Не все слова одинаково эффективны.
Давайте обратимся к этим 7% и составим список слов и выражений, которые помогут продать больше, склонить собеседника на свою сторону, вовлечь его в разговор.

Ситуация 1. Менеджер фармацевтической компании разговаривает по телефону с постоянным клиентом. Его цель — собрать заявку на отгрузку. Как сделать так, чтобы клиент взял больше?
Часто говорят так: «А парацетамол не хотите? Но-шпа «подошла» — может, возьмете? Это все?»
Зачем подсказывать клиенту ответы, которые вас не устроят? Он и так откажется, если ему действительно не нужно. Ваша задача — поощрять к покупке, а не препятствовать ей.
Лучше использовать следующие фразы: «Да, я записал все, что вы продиктовали, что-то еще? Сколько вы возьмете парацетамола? Как насчет но-шпы? У нас есть именно тот производитель, которого вы обычно берете!
Сколько записать? Хорошо, понял, дальше слушаю…».
Ваши слова поощряют задумываться о том, что можно взять еще, тем самым увеличивая заявку.

Ситуация 2. Клиент возражает вам, высказывая свое собственное мнение о предмете разговора. Допустим, вы предлагаете сотрудничество, а в ответ слышите: «У нас уже есть поставщик, мы работаем с ним давно»
Иногда менеджеров «задевают» такие ответы, они начинают действовать эмоционально и ввязываются в спор: «Ну и что, что давно, зато у нас оборудование лучше!»

С клиентом спорить опасно. Спорите с клиентом — спорите с деньгами. Деньги выигрывают, оставаясь в кошельке клиента.

Есть две основных стратегии, как переубедить кого-либо: либо вы критикуете точку зрения собеседника, либо аргументируете свою точку зрения. Вопрос о том, в каком случае к вам прислушаются больше, по-моему, риторический. Все просто: вы не наезжаете — собеседник не защищается, он более расположен и открыт к восприятию информации.
Для того чтобы аргументировать свою точку зрения, необходимо прислушаться к тому, что говорит собеседник. Что значит для него фраза «мы работаем с ними давно»? Она означает, что его поставщик — компания проверенная, надежная, предсказуемая. Таким образом, клиент сообщает вам, что его основная ценность в данный период времени — стабильность. Надо ли говорить о том, что ваш аргумент о наличии у вас лучшего оборудования вряд ли вам поможет?
Давайте поступим по-другому. Прежде чем ваш собеседник перейдет на вашу точку зрения, необходимо чтобы он хотя бы засомневался в своей правоте. Для этого воспользуйтесь фразами, начинающимися словами «а что если…» или «а как вы смотрите на то, чтобы…». Далее поставьте аргумент, «попадающий» в ценность клиента. В нашем примере возможна фраза: «А что если мы сможем зарекомендовать себя как надежный поставщик?» или «Что для вас может быть доказательством нашей надежности? Если клиент говорит, что его все устраивает в его поставщике, используйте фразу: «А что если наше предложение окажется более интересным?»
Ваша задача — вовлечь, дать понять, что рассмотрение вашего предложения стоит того.

Ситуация 3. Разгневанный клиент звонит и выражает вам свое недовольство качеством выполнения вашей работы.
Существуют фразы, раздражающие клиента. А именно:
- Я не знаю,
- Простите, что заставили вас ждать,
- Все нормально, не беспокойтесь,
- Вы не поняли,
- Нет, у нас нет такого,
- Его нет на месте,
… и так далее.
Пользуясь такими фразами, вы оставляете клиента один на один с его ситуацией, не демонстрируете даже малейшей заинтересованности в нем.

Пользуйтесь другими фразами:
- Чем я могу вам помочь?,
- Благодарю вас за…,
- Спасибо, что подождали,
- Будем рады сделать это, когда…,
- Я хотел сказать…,
- Я не точно выразился…,
- Спасибо, что уделили мне внимания,
- Возможно, позже мы сможем помочь вам.
Представьте теперь, что клиент — вы, и с вами вот так разговаривают…. Как впечатления? Казалось бы, какая мелочь. Но именно эта мелочь при прочих равных условиях вашего предложения и предложения вашего конкурента, позволит клиенту сделать выбор в вашу пользу.

И напоследок, список слов, положительно влияющих на продажу.

«Даст возможность…», «позволит вам…», «избавит от необходимости…», «можно», «гарантированно», «проверено», «просто», «качество», «важно», «экономит для вас…», «новый», «превосходит», «здоровье».
Попробуйте произнести сами все эти слова по очереди и прислушайтесь к собственной реакции на них. Возможно, для каждого из этих слов вы найдете подходящую интонацию, с помощью которой усилите само слово.

Будьте внимательны к словам. Продавайте больше!

[Феникс Джонатанович ДонХуанЦзы]

6 этапов превращения идеи в деньги.

Этап №1 – определение цели.

Сегодня мы говорим о деньгах, поэтому цель должна быть денежной. Сколько денег вы хотите иметь? Подумайте над этим вопросом хорошенько! Не достаточно сказать себе – “я хочу много денег”, надо указать точную сумму! Цифра очень важна!

Этап №2 – жертва.

Скажите себе, на что вы готовы пойти, чтобы получить ваши деньги? Чем вы готовы пожертвовать? Просмотром телевизора? Чтением? Как говориться “Нельзя сделать омлет, не разбив яйца”. Как бы вы не старались, вам придется чем-то пожертвовать.

Этап №3 – срок.

Если вы поставили себе цель – получать 3000$ в месяц и верите в это, поверьте, оно так и будет, но вот когда? Вы должны иметь представление о том, когда вы хотите получить ваши деньги и чем яснее будет это представление, тем лучше для вас! Если не наметить сроки, тогда вы достигнете своей цели… когда? Может быть лет в 70? Вам хочется этого?

Этап №4 – планирование.

Мало сказать, я хочу зарабатывать 3000$ в месяц. Вам надо составить конкретный план действий выполнения вашего желания. После того, как план составлен, начинайте действовать немедленно! Не надо фраз типа “я начну выполнять план через недельку”, начинайте прямо сегодня и сейчас! Абсолютно не важно, готовы ли вы реализовать его или нет, начинайте действовать!

Этап №5 – запишите все на бумаге.

Запишите на бумаге все предыдущие пункты. План должен быть максимально детальным. Вы увидите, что чем детальнее ваш план, тем больше будет ваша вера в себя и свои цели!

Этап №6 – каждый день повторяйте!

После того, как вы выполнили остальные 5 пунктов из этого списка, приступаем к последнему. Не смотря на то, что он последний, ничего сложного в нем нет.
Перед тем, как ложиться спать и после пробуждения ото сна, берите свои записи и читайте их в слух, искренне веря в написанное. Поверьте и почувствуйте, что деньги уже находятся в вашем кармане, вы уже их обладатель! Повторяйте это каждый день, перед сном и после пробуждения. Рано или поздно ваше подсознание примет это за команду, которую ему необходимо выполнить, что оно и сделает.