Искусство задавать вопросы

Пришла к выводу, что не задаю вопросов потому что боюсь раскрыться:

"Чтобы спрашивать, необходима смелость. Ведь задавать вопросы другому — значит обнаруживать собственную позицию, делать свою систему ценностей прозрачной для другого.

Постановка вопросов требует не только их тщательной подготовки, но и разработки их системы, обдумывания формулировок. Это — ключевое звено для получения информации. Именно здесь закладывается фундамент активизации делового общения, его творческая направленность. При этом следует помнить, что большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (боязнь передачи неправильных сведений, недостаточное знание предмета, деловые ограничения, сдержанность, трудности в изложении и т. п.). Поэтому сначала нужно заинтересовать собеседника, объяснить ему, что отвечать на ваши вопросы — в его интересах.

Как правило, цель диалога, который всегда строится по схеме «вопрос — ответ», сводится к анализу какой-либо проблемы. Для всестороннего, системного охвата ситуации требуется соответствующий набор вопросов.

Различают несколько типов вопросов, которые обычно используются в деловом общении: на переговорах, совещаниях, на деловых встречах.

Закрытый вопрос — это вопрос, на который можно дать однозначный ответ («да», «нет», назвать точную дату, имя или число и т.п.) Например: «Вы живете в Москве?» — «Нет». «Вы водите машину?» — «Да». «Какой вуз окончили и когда?» — «МГУ, в 1992 году».

Закрытые вопросы должны быть точно сформулированы, предполагать краткие ответы. Обычно они либо начинаются с местоимения «Вы», либо содержат его в вопросительной конструкции. Например, «Вы утверждаете, что...», «Не будете ли Вы возражать, если...», «Вы не будете отрицать, что...».

В любой деловой беседе они неизбежны, однако их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы, поскольку резко сужает «пространство для маневра» для партнера, у которого может сложиться впечатление, что его допрашивают.

Обычно они задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Мы не могли бы встретиться завтра?» — «Конечно»; «Груз прибудет в четверг?» — «Нет, в субботу».

Открытый вопрос — это вопрос, на который трудно ответить кратко, он требует какого-то объяснения, мыслительной работы. Такие вопросы начинаются со слов «почему», «зачем», «каким образом», «каковы ваши предложения», «каким будет ваше решение по поводу» и т. п., а это предполагает развернутый ответ в свободной форме. Открытые вопросы задаются с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы и позицию собеседника, они дают ему возможность маневрирования и более обширного высказывания.

Основные характеристики этой группы вопросов таковы:

* партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;
* партнер имеет возможность по своему усмотрению выбирать,какие данные, информацию и аргументы нам представить;
* обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;
* партнер (и это самое главное) становится действительным источником информации, идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.

...."

Источник: http://www.sunhome.ru/psychology/11537/p1

[Феникс Джонатанович ДонХуанЦзы]

Сократический диалог

Сократический диалог - это часть более распространенной практики, получившей название "сократический метод".

Его, само собой, придумал Сократ как метод ведения беседы с оппонентом, который придерживается противоположной точки зрения. Цель заключается в стимулировании дискуссии и критического мышления для достижения общности взглядов.
Такая форма спора состоит из вопросов и ответов, следующих один за другим в быстром темпе, что запускает процесс критического мышления и иногда приводит к тому, что один из спорщиков противоречит сам себе и тем самым усиливает аргументацию оппонента.

Вопросы направлены на то, чтобы проверить логичность определенного утверждения. Сначала задается общий вопрос, потом уточняющий, за ним следующий, и так далее до окончательного ответа. Иначе эту систему называют отрицательной диалектной. Спорящие стороны отрицают неверные гипотезы, при помощи вопросов находя в них логические ошибки, и тем самым приближаются к истине.
Такой диалог начинается с того, что один дает ответ на заданный изначально вопрос. Тем самым он провоцирует собеседника задать новый вопрос и запускает процесс критического мышления. В его основе заложена убежденность в том, что простого и поверхностного ответа на вопрос недостаточно.

А или Б? Ладно, допустим, вы выбираете Б, но почему?
В этом вся суть сократического метода. Он заставляет нас бесконечно пересматривать свои убеждения, чтобы отсеять все ложное и в конце концов прийти к истине.

Чтобы вести сократический диалог, нужно следовать следующим правилам:

1.Отвечайте на все вопросы собеседника вопросами, которые вынудят его развить свою мысль дальше и глубже.

2.Постарайтесь понять, что заставляет собеседника верить в то, что он говорит и делает, и исходя из этого задавайте новые вопросы.

3.Каждое новое суждение должно быть логически связано с предыдущем.

4.Помните, что каждая идея и мысль нуждаются в дальнейшем развитии и углублении.

5.Отдавайте себе отчет, что ни одна идея не может существовать сама по себе, она всегда взаимосвязана с другими мыслями и идеями. Вы должны распознавать эту взаимосвязь и формулировать на этом основании новые вопросы.

[Lira]

Сергей Гевлич
Предприниматель, MBA, евангелист проекта «Объясняшки».
xplainto.me


Меня всегда восхищали люди, берущие интервью. Как им удается задавать именно эти вопросы? Почему у них получается разговорить собеседника и вывести на темы и понимания, которых, казалось, у самого героя интервью еще пять минут назад не было?

Как и многие другие великие искусства, искусство задавания вопросов долгое время было недоступно моему пониманию.

Есть вопросы, которые задавать легко. «Кто взял мою любимую ручку и не положил на место?» «Кто удалил файлы с сервера?» «Почему до сих пор не почищена картошка?» «Ты где?» Это реактивные вопросы. Они являются прямым следствием происходящих событий. Совсем иное — проактивные вопросы. Вопросы, которые возникают, казалось бы, на пустом месте — из вакуума, их провоцируют не внешние события, а внутренние представления, или попытки разобраться в чем-то. Это вопросы особого типа. Вопросы, позволяющие менять все вокруг.

Я долго шел к своему осознанию того, как работать с вопросами. Мне попадалось множество книг и методик, но они как-то не цепляли. Хотя, вру... зацепила мысль из книги Кениче Омае «Мышление стратега» — искусство стратегии состоит в способности задавать правильные вопросы. Но что значит «правильные вопросы»? Ответ на этот вопрос оставался скрыт. А пришел я к пониманию совершенно неожиданно.
Несколько лет назад я увлекся объясняющей визуализацией. Очень хотелось научиться более качественно доносить до окружающих те мысли и идеи, которые у меня возникали. В результате, было создано приложение «Объясняшки», и ко мне стали обращаться с просьбами помочь донести уже не мою мысль, а мысль другого человека. И тут возникла серьезная проблема.

Оказалось, что человек сам не в состоянии выразить собственную мысль коротко и ясно, а для меня его мысль — чужая, и я тоже не могу ее сформулировать. Дело не в визуализации, а в том, чтобы суметь понять и сформулировать идею так, чтобы она стала понятной. Так в технологической цепочке создания объяснений возник этап «диагностики смыслов».

Долгое время «диагностика смыслов» оставалась искусством. Я проводил ее, опираясь исключительно на широту кругозора. Но это оставалось лично моим, а так хотелось сделать, чтобы все люди могли доносить свои идеи друг до друга.

Я пытался привлекать «крутых экспертов», чтобы они научили меня, как технологизировать процесс извлечения смыслов. Однако, оказывалось, что либо я имею дело с человеком, который сам владеет искусством задавания вопросов, но не может ему научить, либо его вопросы не помогают формировать объяснения, либо он забрался в научные дебри так глубоко, что я просто не способен понимать идеи, выраженные в терминах, которыми привык оперировать уважаемый эксперт, и перестаю понимать, есть ли смысл в том, что он говорит, либо это нагромождение терминов, единственная цель которых — меня запутать.

Между тем, со временем случилась интересная вещь. Я вдруг осознал, что у меня сформировалась стройная система, которую я использую как познавательный инструмент. И эта система имеет ценность не только как часть процесса создания объяснений, но и как инструмент построения стратегии, инструмент формирования маркетинговых коммуникаций, инструмент терапии, в конце концов! А самое удивительное — эта система довольно проста, но, освоив ее, люди переключаются совершенно в иное качество восприятия реальности (как после таблетки Морфиуса в фильме «Матрица»).

В качестве базовой идеи я взял постулат, что в основе всего, созданного человеком лежит ИДЕЯ. Колесо, стул, автомобиль, самолет, сигареты, бумага, зубочистка и так далее до бесконечности, все это создано не на пустом месте — всему была причина.

Когда учат предпринимательству, то главная трансформация, происходящая с человеком, состоит в том, что он начинает в проблемах видеть возможности. И в дальнейшем находит в мире открытые валентности, которые связывает в цепочки причин и следствий.
Для реализации идеи недостаточно наличия проблемы. Нужны изменения. А изменения требуют усилий. Для этого необходима мотивация и ресурсы. Воплощаясь, идея запускает новые изменения — последствия. Порождаются новые проблемы, требующие своих решений и так далее.

В каком-то смысле, мир, созданный человеком — это мир воплощенных идей — идеальный мир. Мысли материализуются в самом прямом смысле. Анализ идеи состоит в том, что нужно понять ее предназначение — необходимость существования, как части чего-то большего. Я пришел к пониманию, что слова «смысл», «миссия» и «предназначение» — это одно и то же. А вскрытие смысла состоит из трех осознаний:

1. осознание причин
2. осознание содержания изменений
3. осознание последствий

Для каждого из этих осознаний есть свои группы вопросов.

Осознание причин
Нужно представить себе мир до того, как нечто случилось. Проект не реализован. Продукт не выведен на рынок. Процесс не запущен. Регламент не внедрен. Что там было? С какими проблемами сталкивались? Какие конфликты возникали? Межу кем и кем? Какой уровень претензий возникал? Кого устраивало сохранение статус-кво и почему? Кто заинтересован в изменениях и почему? Почему сохранение статус-кво не возможно? Как пытались решать проблемы и почему не удалось решить? Не менее двух способов. Какое событие может запустить изменение?

Содержание изменений
В чем суть идеи? Что необходимо изменить, чтобы снять существующие противоречия? Почему мы считаем, что противоречия будут устранены?
От кого и какие усилия потребуются для осуществления изменений? Что их мотивирует? Достаточно ли этой мотивации? Оно им надо? Кто будет противодействовать изменениям? Что делается для того, чтобы нейтрализовать сопротивление или превратить противников в союзников?
При каких условиях мы можем утверждать о необратимости изменений?

Осознание последствий
Последствия бывают двух видов: открывающие и закрывающие. Первые создают новые возможности, которые были не возможны до реализации данного проекта. Вторые закрывают — делают бесполезным нечто существующее сейчас.
Эти два вида последствий нужно рассмотреть в различных горизонтах. Что случится немедленно? Что случится в среднесрочной перспективе? Что случится в долгосрочной перспективе?

Три блока вопросов задают рамки — определяют контуры, требующие проработки. Вопросы возникают сами собой, когда начинаешь контуры наполнять содержанием. По ходу интервью важно не удовлетворяться простыми ответами, а пытаться докопаться до корней.

По моему опыту, люди очень хорошо осознают содержание изменений — что нужно сделать. А все остальное от них скрыто. Они не осознают ни причин, ни мотивов, ни последствий.

Вопросы позволяют увидеть картину целиком — осмыслить. Часто такое интервью вскрывает внутренние противоречия идеи. Показывает ее несостоятельность и необходимость дальнейшей проработки.
Практика задавания вопросов показала мне, что буквально за час у человека, который до этого год вынашивал свою идею, происходят значительные трансформации в ее осознании. Люди получают значительно больше, чем просто «продающий ролик». У идеи появляется глубина и форма, благодаря чему идея становится пригодной для отчуждения — может поселиться в голову к другим людям.

Помните, как в фильме «Начало», идея, которая стала твоей, начинает на тебя влиять. Хочешь изменить мир — сделай, чтобы твоя идея стала общей.
Эта мысль очень проста — казалось бы, бери и применяй, но что-то мешает...
Оказывается, в нашем культурном коде заложены механизмы, препятствующие задаванию вопросов. Люди, задающие вопросы, воспринимаются скорее негативно, чем позитивно. Это «выскочки» или «умники», пытающиеся принизить и завалить «творца», пытающегося что-то изменить. Вопросы задают преподаватели в школе, следователи, начальники, врачи. Опыт ответов на вопросы у нас ассоциируется, скорее со стрессом, чем с чем-то приятным и полезным. Люди подсознательно пытаются прекратить интервью как с одной, так и с другой стороны. Чтобы избежать неловкости и стресса от вопросов, я придумал игру «контакт с инопланетянами».

Суть игры в том, что участники интервью надевают на себя определенные роли. «Землянин», «Инопланетянин» и «Наблюдатель».
Роль инопланетянина ключевая — это существо из другой галактики. Он ничего не знает о жизни на Земле, поэтому имеет полное моральное право задавать совершенно дурацкие вопросы, не опасаясь выглядеть дурачком. Более того, хорошее исполнение роли инопланетянина предполагает, что нужно именно быть как чистый лист. Как показывает практика, чем большим дурачком является инопланетянин, тем больше от него пользы.
Наблюдатель не участвует в интервью активно, но его роль не менее важна. Он фиксирует ответы на концепт-карте. Особое внимание уделяет тому, какие вопросы вызвали сложности при объяснении, а какие привели к выходу на инсайты (озарения). От участников интервью, вовлеченных в процесс, может многое ускользнуть. Наблюдатель не позволяет этому испариться. Также наблюдатель следит за тем, чтобы инопланетянин не учил жизни землянина, поскольку так недалеко до развязывания межзвездных войн.
Землянин — это автор проекта, эксперт, который хочет прокачать свою идею. Сделать ее простой и понятной для восприятия.
Каждый из участников изначально знакомится со структурой концепт-карты, но игра всякий раз развивается по индивидуальному сценарию. Чтобы удалось максимально полно осветить вопрос, игру проводим в три подхода. Приглашаем разных инопланетян и повторяем с начала.
Эффект поразителен. За 45 минут, землянин начинает очень четко формулировать свои идеи. Более того, эти же идеи может столь же четко сформулировать наблюдатель. Происходит чудо.

Освоение техники задавания вопросов коренным образом меняет жизнь. Все вокруг наполняется смыслом. Начинаешь видеть эти смыслы. А начав видеть, получаешь возможность их формировать.

ИСТОЧНИК